Gatilho da reciprocidade

Neste artigo você poderá conhecer exatamente como funciona o Gatilho Da Reciprocidade e de que forma você pode utilizá-lo para aumentar suas vendas e negócios.

Vamos entender toda a parte cientifica por trás dessa estratégia, e o que você precisa saber para ativá-lo na mente de seus potenciais clientes.

O Que São Gatilhos Mentais?

Antes de dizer o que é o gatilho da reciprocidade nós precisamos entender o que são gatilhos mentais.

Gatilhos mentais nada mais são que atalhos mentais que as pessoas utilizam para tomadas de decisões.

Pense só: todos os dias qualquer pessoa precisa tomar centenas de decisões — por menores que elas sejam.

Você precisa decidir qual roupa vai vestir, e o que vai tomar no café da manhã, por exemplo.

Mas também precisa definir se vai manter ou demitir um funcionário; ou qual ações vai comprar para multiplicar seu patrimônio.

E, como você já deve saber, tomar decisões gasta energia mental.

Então, o que o nosso cérebro faz? Ele pega atalhos para não ter que analisar centenas de aspectos antes de fazer uma escolha.

Um exemplo: antes de decidir em qual restaurante vai comer você pode analisar centenas de fatores. Mas, provavelmente, vai acabar pegando vários atalhos.

Talvez, vai escolher aquele em que você sempre vai e recebe um atendimento muito diferenciado. Ou então, vai optar pelo que está mais cheio ou tiver mais avaliações positivas.

O que isso tem a ver com o Gatilho Da Reciprocidade?

O gatilho é da reciprocidade é um dos atalhos que as pessoas pegam antes de tomarem decisões, inclusive, de compra.

Você pode incentivar que as pessoas usem esse gatilho e dessa forma aumentar suas vendas. 

A seguir nós vamos explicar melhor como é que o gatilho mental da reciprocidade funciona.

Gatilho Da Reciprocidade: O Que É?

O Gatilho Da Reciprocidade tem uma relação direta com retribuição. As pessoas possuem uma necessidade de querer retribuir, de alguma forma, quando se sentem gratas.

Na prática, reciprocidade significa responder de forma mútua. Em outras palavras, é aquela quase obrigação de tentar retribuir um favor quando alguém nos ajuda.

A reciprocidade é algo intrínseco ao ser humano até porque faz parte da nossa evolução; ela é um dos pilares que nos permitiu criar sociedades com o mínimo de organização e trocas voluntárias.

Um Exemplo Prático Do Gatilho Da Reciprocidade:

Dígamos que você comece a fazer um bolo e só no meio da receita perceba que o açúcar acabou. Neste momento, você bate na porta de uma vizinha que prontamente lhe empresa um quilo de açúcar.

É inevitável, nesta situação, que você queira retribuir de alguma forma a essa vizinha. Você poderá fazer isso devolvendo um quilo de açúcar ou, em outros casos, prestando outro favor a ela.

Esse é um exemplo bem simples, mas que mostra uma tendência. Há uma pré disposição humana a querer devolver favores.

Para entender exatamente como esse atalho funciona vamos a um exemplo drástico.

Dígamos que agora há duas vizinhas na sua porta. Ambas querem um quilo de açúcar e você tem somente um a oferecer.

Uma dessas vizinhas já te emprestou esse quilo de açúcar outro dia. Já a outra, nunca te deu nada e mal te cumprimenta. 

Para qual delas você emprestaria o quilo de açúcar?

Bom, a resposta é bem obvia.

É claro que o Gatilho Da Reciprocidade no âmbito de negócios é muito mais forte do que uma simples troca de favores.

Você pode criar um ambiente para que as pessoas se sintam gratas a você e queiram retribuir.

Na maioria dos casos, essa retribuição virá quando elas comprarem seus produtos ou serviços.

Exemplos Do Gatilho Da Reciprocidade:

Já vimos, de forma resumida, como é que o gatilho da reciprocidade funciona.

Agora, a pergunta que não quer calar é: como usá-lo na prática para vender mais?

A seguir veremos alguns formatos para ativar o gatilho mental da reciprocidade e assim aumentar a probabilidade das pessoas comprarem seus produtos ou dizerem “sim” as suas propostas.

Entrega De Conteúdo

Produzir conteúdos, de qualidade, para sua audiência na internet é uma forma de ativar o gatilho da reciprocidade.

A lógica é simples. Quando cria conteúdos educativos você estará ajudando essas pessoas a resolverem problemas ou a terem algum benefício em suas vidas.

Essas pessoas que tiveram acesso a esse conteúdo vão acabar se sentindo gratas.

Essa gratidão, naturalmente, acaba gerando uma necessidade em ser reciproco. Dessa forma, quando você lançar um produto, essas pessoas tendem a se interessar mais.

Isso porque, ainda que inconscientemente, elas querem retribuir; querem ser recíprocas.

Para deixar tudo isso mais claro vamos dar um exemplo simples.

Vamos supor que você está em busca de emagrecer. Para te ajudar no processo você começa a seguir algumas nutricionistas.

Uma delas posta conteúdos todos os dias, e tira todas as suas dúvidas — sempre que você as pergunta.

Já outras quase não postam nada, e só fazem propaganda.

Depois de alguns dias você decide se consultar com uma nutricionista. Qual delas você vai escolher?

Aquelas que não te ajudaram em nada ou aquela que posta conteúdos e tira dúvidas?

A tendência é que você pegue o atalho da reciprocidade e opte por aquela que te ajudou.

Essa seria uma decisão completamente racional? Não, exatamente.

Isso porque outras nutricionista podem ser mais competentes e ter até mais conhecimento. No entanto, nenhuma delas te ajudou diretamente e gerou o gatilho da reciprocidade.

Por isso que uma das formas de se ativar esse gatilho mental é através de conteúdos úteis/ educativos na internet.

Podem ser ebooks gratuitos,  vídeos no Youtube, artigos em um blog, respostas no Instagram ou qualquer outro formato em que você possa ser útil para um determinado público.

Amostras Grátis

Outra maneira de ativar o gatilho da reciprocidade é através da entrega de amostras grátis.

Na prática, você está oferecendo, de forma gratuita, um produto para um cliente.

Isso tende a gerar reciprocidade. Aliás, qualquer coisa grátis acaba tendo esse efeito.

É por isso que muitas empresas oferecem em supermercados amostras grátis dos seus produtos.

Lojas de perfumes também entregam pequenas amostras para você conhecer o cheiro do perfume.

Ao receber uma amostra grátis uma parte das pessoas possui uma tendência a querer retribuir e comprar mais produtos daquela empresa.

Se o produto em questão for bom o sentimento será ainda maior.

Vamos para um exemplo…

Vamos supor agora que você está com queda de cabelo e está prestes a ficar careca.

Então, você conhece um produto na internet para acabar com essa queda e uma das lojas oferecem uma primeira amostra grátis.

Você faz o pedido, recebe na sua casa e começar a usar. Em algumas semanas você sente uma diferença e o número de fios que caiam começa ser reduzido.

Quando o produto acabar quais são as chances de você comprar mais da empresa?

E mesmo que tenha duas empresas oferecendo o mesmo produto, pelo mesmo preço, você tende a optar por comprar daquela que ofereceu o produto grátis.

Esse é o atalho da reciprocidade em ação.

Bônus, e Brindes

A entrega de bônus e brindes também é uma boa pedida para aumentar suas vendas e gerar reciprocidade.

Aliás, um conceito importante para aumentar seus resultados é o overdelivery. Estamos falando em entregar mais do que o cliente esperar.

Isso gera um sentimento de gratidão e reciprocidade no cliente, e faz com que uma próxima compra se torne mais próxima.

Além disso, um cliente que sente a necessidade de retribuir tende a indicar você ou seu negócio para outras pessoas.

Dessa forma, você poderá ganhar várias vezes.

A dica aqui é entregar sempre algo a mais do que o combinado. Essa entrega a mais é fundamental para deixar clientes mais do que satisfeitos.

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