Você já ouviu falar sobre “Jornada do Consumidor”?
A jornada do consumidor, também nomeada como jornada de compra ou de consumo é o caminho que um consumidor percorre até realizar a compra de um produto. Geralmente, ela é dividida em 4 etapas.
E, neste artigo, você vai aprender quais são elas através de explicações técnicas e exemplos práticos. Confira!
As 4 Etapas Da Jornada Do Consumidor
Jornada de compra é o trajeto que um potencial cliente faz antes de finalizar uma compra.
Conhecida também como Buyer’s Journey, a Jornada de Compra possui 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Como Foi Criada a Jornada Do Consumidor?
A modalidade teve início com base em design de serviços, e tem como objetivo ilustrar a experiência dos clientes com a empresa.
O intuito principal é visualizar de maneira completa a experiência do cliente com a empresa, identificando todos os pontos de contato, desde o momento em que ele teve o conhecimento da marca, até a comunicação e o relacionamento pós-venda.
Essa técnica de mapeamento da jornada de compra de um cliente é muito usada no momento de desenvolver estratégias de marketing inbound.
Através da diferenciação da etapa em que o potencial consumidor está, é possível personalizar e direcionar o conteúdo de seu blog ou de suas redes sociais para suprir a necessidade que o possível cliente demonstra e, assim, criar estratégias de marketing muito mais eficientes.
As Etapas Da Jornada De Compra
1 – Aprendizado e Descoberta
No início de todo o processo, o consumidor não sabe (ou não sabe perfeitamente bem) que tem um problema ou necessidade.
Ele ainda está começando a despertar interesse em um determinado tema e o objetivo da empresa é capturar a sua atenção.
Mais adiante você vai fazê-lo perceber que ele tem um problema ou uma oportunidade de negócio.
Exemplo
Joaquim é dono de um pequeno mercado. Como sua empresa precisa renovar estoques com certa frequência, ele procura na internet ajuda para organizar seu trabalho.
Se a sua empresa oferece um aplicativo de controle de estoque, por exemplo, nesse momento você poderia mostrar para Joaquim posts de seu blog com temas como “Dicas de como organizar o estoque de sua empresa”.
Como é um tema que lhe interessa, Joaquim vai encontrar seus posts ao fazer buscas na internet ou então por compartilhamentos nas redes sociais.
2 – Reconhecimento Do Problema
Aqui o consumidor já deu os primeiros “clicks” e já se aprofundou um pouco mais no assunto, também percebeu que tem uma necessidade e uma oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele.
Ou melhor, é revelar para ele um problema que ele tem, mas que ele ainda não sabia. A partir desse momento, ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções.
Exemplo:
Joaquim começa a perceber que possui dificuldades em controlar o estoque de sua loja e que precisa achar uma solução para facilitar sua vida.
Ele começa a busca por informações de como pode proceder para otimizar seu trabalho.
Nesse momento, ele pode achar uma postagem de sua empresa, com um tema, como: “Como definir o estoque ideal para a sua loja”.
Ele poderia achar um e-book da sua empresa sobre o assunto ou até mesmo um vídeo de suas redes sociais.
3 – Consideração Da Solução
Depois de realizar pesquisas, o comprador encontrou diversas soluções possíveis e passou a avaliá-las. Aqui é necessário que ele identifique o seu produto ou serviço como uma ótima solução para ele.
Nesse momento, várias técnicas precisam se aplicadas. Como gatilhos mentais de atração e de urgência, para que ele avance no processo e não deixe para depois, ou mesmo, para que ele não busque por soluções de concorrentes.
Exemplo:
Joaquim percebe que calcular o próprio estoque pode ser algo difícil e demorado, e ele possui diversas outras tarefas para se preocupar.
É o momento de mostrar para ele que existem soluções prontas no mercado e que podem ajudá-lo.
Aqui, podem aparecer conteúdos da sua empresa como “Aplicativo para controle de estoque em micro empresas”.
Esse é o momento de apresentar sua solução e chamá-lo para ação.
4 – Última etapa – Decisão De Compra
Ao final da jornada, o consumidor analisa as opções e toma, finalmente, sua decisão: Esse é o momento da compra.
É a hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencer o cliente de tomar uma atitude.
Exemplo:
Joaquim e interessou pelo seu aplicativo e, para garantir, começa a realizar pesquisas sobre ele. Nesse momento, uma postagem comparando o seu aplicativo com o de concorrentes, e mostrando as vantagens, ou um post com depoimentos positivos de pessoas que usam o seu aplicativo, são ótimas soluções.
Ele ainda pode fazer um teste gratuito, por um período de tempo estipulado, para ver na prática como o aplicativo funciona. Ao fim desse tempo, com base na qualidade do seu produto, ele fecha a compra.
Essas são as 4 etapas da jornada do consumidor, de forma resumida.
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